アラクサラネットワークス
執行役員 営業本部長
大家万明氏
国内の基幹系、ハイエンド及びミッドレンジのルータ／スイッチ市場において、品質重 視の国産ベンダーとしての強みを活かし、今年度シェア17％の獲得を目指すアラクサラネットワークスの営業戦略を、執行役員の大家万明営業本部長にうかがった。
パートナーとの「共創・協業」が営業活動の基本方針
―100 ％間接販売を軸に営業展開されていますが、販売面での重点ポイントをお聞かせください。
大家私どもは、製品のOEM提供及 びビジネスパートナー様経由の間接販売により営業展開しています。特に、SI事業者様やNI事業者様などビジネスパートナー様との緊密な連携が事業拡大の鍵になると考えており、営業活動はビジネスパートナー様との「共創・協業」を基本方針に展開しています。「共創」とは、セキュリティやストレージをはじめ各分野の有力なベンダー様との連携により、新しい製品やソリューションを開発していくというものです。また、「協業」とは ビジネスパートナー様と一緒にビジ ネスを展開していくことです。
共創・協業アクションとして、月例ミーティング、エキスパートミーティング（四半期毎）、エグゼクティブミーティング（期毎）といった 定例会議に加え、エンドユーザー様向けのデモセミナーを実施しています。この７月には東京・京橋に、共創・協業の展開拠点として、相互接続検証ルームやセミナールームなどを備えた多目的センター「アラクサラコラボレーションセンター （ACC）」を開設し ました。もちろん、 製品事業会社として、パートナー様の支援プログラムやインセンティブプラン、認定資格制度なども整えています。また、ダイレクトタッチセールスも進めており、優良案件／大型案件の協業推進、二次店の開拓による販売網の拡大、さらにはパートナー様と協力して優良顧客や新規顧客の開拓に取り組んでいます。
今後、さらに国内外で新規のビジネスパートナー様を開拓していきたいと考えています。
今年度国内17％のシェア獲得が目標
―販売目標をお聞かせください。
大家AXシリーズという製品ブランドの認知度向上及びビジネスパートナー様との共創・協業を加速し、ミッドレンジからハイエンドのルータ／スイッチ市場で、今年度17%のシェアを獲得したいと考えています。その後できるだけ早い時期に30％のシェアを実現して国内での基盤を固め、アジアを中心としたグローバルな市場へも積極的に展開して行きたいと考えています。